Откуда берутся дебиторы?

Все мы знаем, что соотношение кредиторской и дебиторской задолженности предприятия во многом определяет его устойчивое финансовое положение. А значительное увеличение дебиторской задолженности влечёт за собой срыв графиков платежей, уменьшение оборотных средств, а также необходимость привлечения дополнительного финансирования. Проблемы на валютном рынке, снижение покупательской способности, недобросовестность отдельных клиентов — и вот ваша компания сталкивается с несвоевременной оплатой вашими клиентами полученных товаров и услуг. К сожалению, уже очень многие предприятия Беларуси столкнулись с ростом дебиторской задолженности. Но причины подобной задолженности далеко не всегда кроются в неких форс-мажорных экономических процессах, таких как девальвация, гиперинфляция и непрофессионально подготовленные нормативные акты. Иногда причины подобных проблем кроются в некомпетентных руководителях, которые не только не отвечают за свои слова перед партнёрами, но и попросту не умеют или не хотят грамотно планировать собственные финансы для обслуживания собственных долгов. Кроме того, есть и определённый тип бизнесменов, которые финансовые проблемы своей компании привыкли взваливать на плечи своих поставщиков. У таких «бизнесменов» аргумент один: мне не платят, и я не плачу. Подобные проблемы особенно часто  проявляются в кризисные периоды. Но, как говорится, друзья познаются в несчастье. А в нашем случае, друзья – это партнёры (поставщики и покупатели). Как бы то ни было, экономический кризис – это проверка для партнёров как в части взаимного уважения, так и в части взаимной лояльности друг к  другу. И те, кто вместе прошёл через тяжёлые времена, смогут многого достичь. Компания «Мэйпл» пропагандирует чёткое исполнение своих финансовых обязательств перед своими поставщиками на протяжении всей своей истории. И мы ожидаем такого же отношения к нам от своих клиентов, многие из которых так и поступают. Но, тем не менее, наша компания также сталкивается с несвоевременными выплатами, и сегодня мы попробуем рассказать о способах уменьшения долгов клиентов. Вот некоторые из них:

1. Настройте оперативный контроль за всеми должниками Вашей компании. Вы должны постоянно держать руку на пульсе и молниеносно реагировать на любые негативные тенденции.
2. Изучайте своего клиента. Постарайтесь узнать побольше о его истории, финансовом положении, солидности и исполнении данных им обязательств. Интернет – мощный информационный ресурс, да и, Ваши знакомые могут что-то знать или слышать.
3. Увеличение предоплаты. Не даром во многих офисах распечатан лозунг: «Ничто так не вселяет уверенность в клиенте, как 100% предоплата!». Это не значит что нужно требовать только 100% предоплату. Достаточно продуманно повысить процент предоплаты для снижения финансовых рисков. Данный способ очевиден, но его следует применять в связке с продуманным анализом вашего рынка. Перегнув палку, Вы можете добиться не только  снижения дебиторской задолженности, но и существенного снижения объёмов продаж. А это – подножка самому себе.
4. Уменьшение отсрочек окончательной оплаты. Этот путь вполне оправдан. В периоды инфляции каждый день отсрочки – это финансовые убытки на курсовых разницах. В свете этого, при предоставлении отсрочки окончательной оплаты, советуем руководствоваться правилом: «Овчинка должна стоить выделки». И правда, зачем давать отсрочку, которая при изменении курсов съест всю планируемую прибыль? Подобные условия оплаты заставят и клиентов задуматься об аналитике и  планировании своих финансовых возможностей, а не привыкать к постоянным кредитованиям.
5. Уменьшение скидок на свои товары и услуги. Данный путь сможет компенсировать Ваши финансовые потери в случае с задержкой оплаты. Но этот путь также может лишить Вас конкурентного преимущества по цене перед Вашими коллегами-конкурентами. Поэтому Вы должны обладать не только точной оперативной информацией о ценах среди подобных поставщиков, но и уметь, анализируя эту информацию, делать точные прогнозы.
6. Составление «чёрных списков» злостных неплательщиков среди предприятий одного и того же рыночного сегмента. Такой подход свидетельствует о доверительном и порядочном отношении друг к другу коллег по рынку. Даже несмотря на то, что они конкуренты, такие компании вместе не только защищают себя от финансовых убытков, вызванных непорядочными «бизнесменами», но и защищают свой рынок от различных воздействий извне.

Но если всё-таки Вы не избежали появления дебиторской задолженности, мы рекомендуем структурировать её на следующие группы:

Группа 1. Срок задолженности до 30 дней. Эта задолженность ещё более-менее терпима. С такими дебиторами необходим постоянный контакт. Чаще всего такая задолженность не создает проблем, и средства поступают на ваш счет через некоторое время. Как правило, такие дебиторы не уходят от общения, а самые правильные из них – сами приезжают к Вам с извинениями и корректировками сроков погашения своей задолженности.

Группа 2. Срок задолженности от 30 до 90 дней. Вы уже знаете о сомнительном финансовом положении клиента, однако дебитор погашает долг частями, но регулярно. С такими клиентами очень важно правильно построить работу, иначе долг перейдет в третью группу. Главное, чтобы они не уходили от общения. Если начали скрываться – смело переводите их в третью группу.

Группа 3. Просрочка платежей более 90 дней. Выплат по задолженности нет вообще, а финансовое положение дебитора практически безнадежное. В данной ситуации необходимо готовиться к судебным разбирательствам или прибегать к помощи коллекторных агентств. Как правило, очень редки случаи, когда такие дебиторы полностью рассчитываются по своим долгам. А процедура судебного исполнения, а также банкротства мало эффективна, сильно бюрократизирована и долгосрочна.

Также мы советуем мотивировать своих клиентов на добросовестное исполнение своих обязательств:

- увеличивайте скидку при увеличении предоплаты;

- создайте накопительную систему бонусов при точном исполнении клиентом своих обязательств.

Таким образом, ваши клиенты осознают, что большая предоплата и своевременная оплата выгодна, в первую очередь, им самим.

Опыт компании «МЭЙПЛ» доказывает, что эффективная стратегия на время кризиса способна справиться даже с безнадежными на первый взгляд ситуациями.